序
如果某天你开了间包子铺，那么开张前很重要的一件事就是要为包子定下价格，这事通常不难办，看看街头的老黄卖多少，再看看街尾的老李卖多少，就大致心里有数。设计公司的定价则稍微复杂，因为设计是一种含创意的服务业，包子有形，创意无形，所以除了看看老黄老李外，我们还需要更多的分析来支持我们最后的价格标准。
一、 市场价格的参考
我们以平面设计为例，未必众所周知的一件事情是，原来国家是针对平面设计出台过一份价格标准的，我们拿一个VI（形象设计）来说事，如图下：
我们先不说数字，首先看到的是对价格影响的因素被划为为两大维度，其一是设计师的等级，其二是地区的等级，地区等级坦白说还是能客观识别的，比方北上广深自然是一类地区，问题在于设计师的等级划分。
首先按了解这个并没有国家级的考核，意思是你再厉害也不会有一份由国家颁发给你的证书证明你就是“高级设计师”或者“特级设计师”，所以情况变成你一毕业到一所公司，公司就可以为你的名片打上高级设计师，不瞒各位，如果看了第一期内容的知道我在2010年刚刚毕业时去过一所装饰公司做三维设计，软件都不太熟悉公司就叫我设计总监了…
所以这些滑稽的情况让这份价格指导一点公信力都没有，最大的作用只是让设计师用作发发朋友圈意淫，让圈里的客户看看：像我这种高级设计师级别的一个logo要3万到8万呐，老子才收你1000块，还不叩首感恩。
说起这事我想到2018年9月我找了一所摄影机构为我与太太拍摄周年纪念照片，该机构其实名声与规模都不差，当时声称我们的摄影师是总监级别，最后拍摄效果极其糟糕，其实设计师或设计企业所以在客户面前难有权威专业性，也正是太多这样的机构通过忽悠方式倒尽客户胃口。
所以设计定价我们的建议是这样的，比方创立之初，周边的参考还是一个重要指标，因为在你企业根基不稳的情况下，盲目定下高于市场过多的价格会让客户仅仅通过价格维度将你筛选掉，所以有时候你可能还要比市场价格略低一点以博取合作机会，那么问题的重点来了，你的“市场”到底具体是什么市场，因为价格高低其实是相对而言的，你的用户群体决定了市场的定义，比方你做的是上市企业服务，那么就算价格很低可能对一些微型企业而言都是天价。
这就是引出了我们下一个话题：客户画像的勾勒。
二、 客户画像的勾勒
每一个市场其实都有划分不同层次，以饮食为例，有人喜欢吃亲民的萨莉亚，有人喜欢吃高端的莫尔顿，喜欢的原因有几种，其一是对其价值的认同，其二是对其品质的追求，其三自然就是经济上的接受程度。
韩家英说过一句大实话：如果你开一间包子铺一年营收不过30万，那么做一套形象花几百万自然是不行的，但是如果若干年包子铺发展到全国连锁几百间，开始一年有几十亿营收，那么花多一点钱做一个更可靠更能保障其成功的设计就显得有必要了，设计是需要跟客户匹配的。
以我们远麦为例，因为合伙人及主创都是从上市企业出来或者服务过大型上市企业，所以在客户群体的选择上就很自然的锁定了上市企业，这就是对客户画像的一种勾勒，其勾勒并非凭空存在，而是需要根据自身经验、能力与资源进行匹配。
当客户画像清晰后，等于找到了市场定位，我们就可以参考这个市场的价格来拟定自身的价格系统，并且将这个系统放到市场上验证，比方根据客户的反馈及自身进行服务时的投入来修整完善。
比方我们最初以一个比较实惠的价格拿下了一所上市企业的年度服务，但是通过服务后发现利润空间是较低的，这个利润空间的核算是以服务时长为指标的，比方正常一个设计师在8小时内（累计8小时，并非指一天内）完成的设计可以获取2000元-3000元的平均回报，但是某个项目最后经过核算分析，8小时的平均回报只有1000-1500元，那么就会说明这个报价其实已经不合理，需要在后续的合作中进行调整。
关于这一块有一些复杂因素，比方设计师在提供服务时客户的身份地位是会产生溢价的，例如客方是知名品牌，那么虽然服务时候的平均回报略低，但这个案例也许会形成背书，让设计师由此获取其它高价值客户，那么这个服务长远看来就是值得的，所以有时候这块会形成一个博弈模型。
还有另外一种情况是企业初创期间业务不稳定或者稀薄，那么及时出现一些客户愿意合作，也许利润空间是比较低的，但通常也不建议后续业务良好后盲目提升服务价格，这是出于一种客情维护及感恩角度，因此价格因素很多时候并非单一维度的，我们需要控制的是一种搭配的比例，例如有一些客户的服务时长是比预计要短的，那么这里就能获取较大的收益，尽管多数人只愿意承认价格报低不乐意接受自身价格报高了的情况。
诸多时候我们的收益要取一个综合平均值，心态就会健康很多。
三、 价格策略的良性循环
价格策略做好了其实是有良性循环的，曾经一个经典的故事关于牙膏企业在探讨如何增加一年营收的20%，最后由一名普通员工提出了最佳方案，就是将挤牙膏的口做大20%。
同样的策略也有发生在其它产品上，比方我最近观察发现有一些儿童酸奶饮品从以前的4支一个组合变成了5支一个组合，价格上可能就是微调了2元，那么其效果跟牙膏那个案例是差不多的。
反观设计定价其实这个策略也可以套用，例如如何通过设计让收入翻一倍，如果按时薪计算，那么假设以往做一个logo是8小时然后2000元，那么我们将价格改为4000元就等于翻了一倍，那么现实中这样操作可行吗，坦白说我们远麦真的这样做了，而且不是翻了一倍，而是五倍，结果是凑效，但是有一些细则需要注意。
第一个细则就是你的能力是否被低估，我曾记得某平台一位外籍名师Segall（西格尔）在课程上曾经分享过一个故事，就是一位设计能力出色的朋友作为自由工作者在同时服务50名客户，但是收费都很低廉，所以为了维持生活他每天都非常忙碌的做设计输出，最后陷入了一个困境，就是时间都没了但是收入不增长，不增长的原因是因为已经完全没有时间来增加客户了，但因为家庭的原因支出却在不断增长。
带着这个问题这位朋友去请教Segall，Segall最后给他的策略就是提价，按目前的服务内容不变将价格增加3倍，这位朋友惊呆了，但因为已经没有其它办法，所以他最后还是决定咬紧牙关分别给这50名客户拨通电话，叙述清楚自己的情况然后让客户自行决定是否愿意继续合作，让其意外的是最后居然真的有6名客户愿意按3倍价格继续合作，这里说明一个问题就是你的服务值不值其实客户是非常清楚的。
最后这位朋友通过这种方式将自己的收费标准提升了三倍，又可以继续吸纳新的客户，而收费标准版由此提升，后来这位朋友将一个logo做到了8500美元（约万人民币）。
而且通过这种方式你可以服务更少客户，将服务做得更通透，为你获取下一位优质客户做铺垫，被誉为“品牌医生”的李永铨老师也曾自己说过其公司一年下来服务的客户其实也没多少个，做的都是很深入很精耕细作的服务，这里当然跟客单价也密切相关。
第二个细则就是前文所叙述的市场定位问题，而巧妙的则是价格本身就是一个筛选市场的策略，也以饮食为例，如果你一份牛扒需要500元，那么平时吃惯了50元一份的客户其实是不会进来的，但是按我们的经验越能接受价格的客户其实对设计价值的认同感越高，对设计的尊重越充分，同时对设计的认识也越成熟，这就是所谓的越计较价格的客户其实越难搞，设计费用与项目的难度有时候呈现负相关。
这就是价格策略的一个良性循环，很多时候你是使用提升价格的方式发现了另一个世界，之前你也许并不知道这个世界的存在。
而另一个良性循环则是因为收费的提升让你的设计水平及服务水平都提升了，原理很简单，以往因为价格较低你需要用很短的时间来完成一个设计，那么质量自然会受限于投入的时间，而现在你不需要服务那么多的客户但收入却一样甚至增长了不少，自然在服务质量上获得提升，除了时长你也获得一种提升动力，例如：收了这样的一个费用，我不能让客户失望。
所以从今天开始，假设你觉得自己的收费不知道如何拟定才合理，请重新审视你的能力及市场定位，开始迭代你的价格系统。
今天的讲述就到这里吧，希望对诸位有所帮助。
谢谢各位，下期再会！
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